做销售顾客抗拒怎么处理杜云生很多人对这个问题比较感兴趣，下面让我们一起来看如何解除顾客抗拒点，希望可以帮助到你。
如何解除顾客抗拒点？
2021/08/27学习精进
【我听到了】
销售的十大流程之七解除顾客的抗拒点：
1.首先列出顾客的抗拒点，分析顾客的抗拒点，做好充分准备，把解除顾客抗拒点的方案总结出来准备好！
2.顾客会产生抗拒点的原因：
一.没有分辨好准客户
准顾客的标准：有需求、有钱、有决定权
二.没有找到顾客的需求，或者没有找到对方的问题
三.没有建立信赖感
四.没有合理的价值观
五.塑造产品的价值不够
六.准备不充分
七.没有按照成交的顺序
3.成交的核心是要求
【我想到了】
成交的核心是要求，对一定要敢于要求客户，这也是成交前的临门一脚，至关重要！
【如何做】
做好充分准备，提前列出顾客的抗拒点，把解决方案准备好！
怎么应对客户的拒绝
销售行业最大的难题就是遭到客户拒绝，这也是销售行业的挑战性与魅力性所在。
一、调整心态
有句话这样说，销售是从拒绝开始的。首先先我们要调整好自己的心态，因为有拒绝才有销售。
我们应该看到多少拒绝就相当于看到多少希望。这是心态的不同，也是角度不同，就比如两个鞋厂销售员到非洲，一个看到非洲人都不穿鞋子觉得没戏了，另外一个却兴奋不已，这么多人没鞋子穿，这将卖出去多少鞋子呀！
二、看清事实
客户拒绝的并不是我们，他们针对的是事而不是人。他们有的只是怕被骗，因为受骗的故事听过太多了；有的是觉得自己被打扰了；有的是一看到销售员就怕要掏钱等等。情况不止这么多，根据不同情形自己设身处地的想一下，客户是怎么想的，为什么会拒绝我们？
三、把握方法，各个击破。
知道了客户拒绝我们的原因，那我们就可以想方设法去应对了。
根据马斯洛需求层次理论，人首先有生理需求，当我们看见一个乞丐，饭都吃不饱的。我们去接近他有什么意义？人家连最基本的需求都没解决。
其次是安全需求，所以我们推销的时候尽量注重自己的想象，还有表情和语气，尽量和善一些，可以先说出你的身份和你的公司，因为如果是大公司，这本身就起到一个信任背书的效果。
另外，交谈时把客户当老朋友一样，相信我，这样会使客户有一种错觉你们真的已经是朋友了。朋友之间当然就不会有被打扰的感觉啦。因为人有情感需求，人都渴望被关注被赞美。所以哪怕是陌生拜访，你也不用过于紧张，要记住你不是在烦客户，你是在给客户带来满足。
最后，不要一开始就带着很强的销售目的。先谈感情再谈钱，你会发现，谈钱一下就谈妥了。先谈钱再谈感情，你会发现感情怎么谈都谈不好，更别说谈钱了。
四、重在实践
好的武功心法摆在那里不去练习，一点用都没有。实践才是最重要的，并且道理虽然通了，但是每个人情况不一样，做起来效果各有不同。
杜云生：如何永远赢得顾客
本书带你从认识顾客开始。应对顾客抱怨，了解顾客不满意的黄金定律，提升顾客满意度，超越顾客期望，运用服务的关键时刻和信念，最终赢得顾客的购买和忠诚，最终占据市场绝对优势！ 作者简介 杜云生，亚洲创富教育第一任导师，最实战的销售培训权威，杜云生创富教育机构创办人，财富网创办人，绝对成交》国际课程专业授权华人导师。 16岁从销售基层做起，并成为百科全书销售冠军。 18岁登台进行千人销售培训，轰动台湾。 25岁销售收入月超100万元。 目录推荐序自序第一章 为什么要服务好顾客
你的钱从哪里来
一个企业最重要的任务只有两件事
顾客满意是生意兴隆的关键
第二章 顾客为何弃你而去
顾客有抱怨不告诉你
顾客不上门的原因
把顾客心中的不满抚平
第三章 顾客不满意的12条黄金定律
第一条：冷漠的态度
第二条：反应太慢
顾客满意是生意兴隆的关键
在场的学生听到我这样的提问后，都毫不犹豫地回答我：“当我和顾客在一起的时候，世界上最重要的人是顾客。”我相信正在看本书的你也会这样回答。因为刚才我谈到了企业最重要的是顾客。没有顾客，企业就没有利润；没有顾客，企业就没有收入；没有顾客，董事长都没饭吃。所以大数人会根据我刚才的这个观点得出这样的结论。现在我想说的是你们的答案都错了。当你和顾客在一起的时候，世界上最重要的人怎么会是顾客呢？很多人看到这里会觉得很矛盾。现在请你再仔细想想这个问题，然后再回答。当你和顾客在一起的时候，世界上最重要的人是你自己。因为每个人都认为世界上最重要的人是自己。你有没有这样的经历，每次团体照照完之后拿出来一看，请问你第一个看谁？毫无疑问，你首先看的是你自己。如果你自己的样子没照好，你就会说这张照片没照好。为什么会这样呢？这是因为每个人都认为世界上最重要的人是自己。所以我再问你一次，当你和顾客在一起的时候，世界上最重要的人是谁？这回，你一定会认为是你自己了。但是你也不要忘了，顾客同样认为他是世界上最重要的人。所以当你和顾客在一起的时候，只要你让他觉得他是世界上最重要的人，他就会掏出钱来满足你这个世界上真正最重要的人。只有让顾客满意了，顾客开心了，顾客快乐了，你才能永远赢得顾客的心。
销售人员如何应对顾客的异议
俗话说：“嫌货才是买货人”，对产品挑剔的客户才是好客户，也是有希望购买产品的客户。顾客在购买过程总存在一些异议，那么销售人员如何应对顾客的异议。
一、以平常心对待客户异议
销售人员在处理客户异议的时候，首先必须认识到，客户产生异议是一件很正常的事情，提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此，销售人员要控制好自己的情绪，以平常心对待客户异议，继续努力，说不定能使销售发生转机。其次，销售人员要明白，客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候，销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响，但真正优秀的销售人员总是善于从拒绝中 总结 经验 ，为下次的成功做好准备。
二、正视客户异议产生的原因
在整个销售过程中，销售人员从接触客户、商谈、介绍产品到结单，每一个环节都可能会遭遇客户的异议。对销售人员来说，客户的异议是家常便饭，是一件很常见的事。一个异议之所以产生出来，通常是因为客户对销售人员不信任，客户对自己没有自信，或者客户的期望未能满足。有时客户拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、预算不足等，也会使客户产生异议。另外，销售人员无法满足客户的需求、无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高、让客户理屈词穷等，也会使客户产生各种异议。只有了解并正视客户异议产生的可能原因，你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因，并针对原因来“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解异议。
三、秉持正确的态度
销售人员应端正态度，因为只有端正态度，销售人员才能用正确的 方法 把事情做好。面对客户提出的异议，期望你能秉持下面的态度：
1.异议表示客户仍有求于你;
2.将异议视为客户希望获得更多的信息;
3.注意聆听客户的话，分辨真异议、假异议及隐藏的异议;
4.异议是客户宣泄内心想法的最好指标;
5.没有异议的客户才是最难处理的客户;
6.异议经过处理能缩短定货的距离，经由争论会扩大定货的距离;
7.不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户你不知道。告诉他，你会尽速找出答案，并确实做到;
8.异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求;
9.客户永远是正确的，销售人员要诚实恳切，充满自信，灵活机智，避免争论。
四、放松情绪，不要紧张
既然客户的异议是必然存在的，那么，在听到客户异议后，销售人员应保持冷静，不可动怒，也不可拿出抗拒的态度，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容和重点。
当然，要想轻松地应对客户异议，你首先必须对商品、公司经营政策、市场及竞争者都有深刻的认识，这是控制异议的必备条件。
五、认真倾听，真诚欢迎
当客户提出异议时，销售人员应表示真诚欢迎，并聚精会神地倾听，千万不可强行加以干扰;要带有浓厚的兴趣去听取客户异议，使客户感受到自己受到了重视，同时要在语言和行为、表情上给予适时的反应，鼓励客户把心中的疑问说出来。认真倾听是对客户的尊重，这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。只要客户提出的异议不是无理取闹，你最好先承认客户的反对意见，以示尊重，并让客户感觉到他的意见已经得到了你的重视，并获得了认同，那么，当你提出相反意见时，客户自然而然也容易接纳你的提议。
六、把异议看成成交的机会
嫌货才是买货人。客户提出异议时，说明其认真听取了产品介绍，而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣，所以才会根据自己的要求提出异议。每个客户都担心自己买错东西，但又必须购买所需的东西，在下决定购买之前，会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求销售人员助他一臂之力，给他更多的认识，使他做出正确的判断，排除任何异议。因此，销售人员要抓住机会，尽量鼓励客户提出他们的问题，了解他们的想法，帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个客户的情况寻求解决的方法。总之，客户的异议就像白蚁一样，当它们没有被注意到时，能够威胁整个建筑物的基础。但只要正确及时地进行处理，你便很快化险为夷。事实上，异议能够把你的注意力集中到客户的问题上，并为你提供机会来讨论更多的利益。
专家点拨
成功的关键在于控制自己的身体语言。当听到异议时，你应该放松，采用豁达的姿势。你的思想应集中在考虑你的对策上。首先，要找出异议的原因，接着是提问，然后做出回答。当你回答时，要使用微妙的手势，并表示理解，避免亮起“黄信号”。